Neue Chancen: Kundengewinnung und Export

Görlitz, 22. April 2022. Dass das Internet das Geschäft verändert hat und wohl auch weiter verändern wird, ist eine Binsenweisheit. Und dennoch lohnt auch für Unternehmer aus dem Landkreis Görlitz ein Blick hinter die Kulissen, damit man am Ball bleibt und Möglichkeiten nutzen kann. Gerade im Exportgeschaft hat das Internet vieles vereinfacht, von der Kundengewinnung bis zur Abwicklung.

Kundengewinnung gestern und heute

Wer in den Neunzigerjahren als junges Unternehmen aus Ostdeutschland größere Kunden gewinnen wollte, musste diese akquirieren. Für viele bedeutete diese Akquisitionstätigkeit einen Riesenaufwand, um überhaupt erstmal einen Gesprächstermin zu bekommen, der dann vielleicht – weil für den Kunden nicht wichtig – dann im letzten Moment wieder abgesagt wurde.

Deshalb gehört es zu den Tricks der erfolgreichen Neukundengewinnung gerade im gesunden Mittelstand, ohne Termin hinzugehen: Entweder es klappt sofort mit dem Gespräch oder man macht eben einen Termin, der nun aber weit verbindlicher ist, weil der persönliche Kontakt bereits besteht. Und mit welchen Methoden man an einen Entscheider direkt gelangt, ohne im Vorzimmer abgefangen zu werden, das ist regelmäßig ein beliebtes Thema nach einem Seminar an der Hotelbar.

Aber es geht nicht anders: Was nützt es, einen nicht entscheidungsbefugten Mitarbeiter mit viel Aufwand zwar von den Vorzügen des eigenen Angebots überzeugen zu können, diesem jedoch das gegenüber seinem Vorgesetzten nicht gelingt? Deshalb braucht man auf vielen Gebieten beziehungsweise in vielen Branchen die Arroganz, nur mit Entscheidern zu sprechen.

Vom Push zum Pull

Solche Vorgehensweisen, sei Angebot in den Markt hineinzudrücken, nennt man Push-Strategien. Heute ermöglicht das Internet jedoch stärker denn je Pull-Strategien, also dafür zu sorgen, dass die Nachfrager sich beim Anbieter melden, was für diesen selbstverständlich eine komfortable Situation darstellt.

Man muss halt nur dafür sorgen, im Web gefunden zu werden, den Bedarf des Interessenten treffen und ihn motivieren und es ihm einfach machen, den Kontakt aufzunehmen. Wichtig dabei ist der für Suchmaschinen optimierte Internetauftritt, denn wer nicht auf den ersten Plätzen der Suchmaschinenergebnisse gefunden wird, existiert nicht – zumindest in der Wahrnehmung des Suchenden.

Hat man diesen Prozesse des Gefundenwerdens gestartet, verstärkt er sich und kann immer besser gesteuert werden: Während man anfangs über jeden Anfrage froh ist, kann man nach und nach selektieren und die Anfragequalität hinsichtlich erwarteter leistung und Preis steigern.

Nahezu unbegrenzter Markt

Während bei einer Push-Strategie die internationale Markterschließung aufwendig ist und meist Vertreter oder Niederlassungen, die vor Ort agieren, ins Spiel kommen, melden sich im Zuge der Pull-Strategie die Auslandskunden von selbst.

Je nach Geschäftsfeld, in dem man unterwegs ist, muss man auch hier auf die Qualität der Anfragen achten und sich – wie generell im Internet – vor Betrügern hüten. Doch die eigentlichen Modalitäten des Auslandsgeschäfts sind dank Internet gut beherrschbar:

• Sprache:
  Vieles läuft auf Englisch. Automatische Übersetzungsdienste im Internet sind meist für einfache Korrespondenz ausreichend, wenn der Geschäftspartner in spé weder Englisch noch Deutsch kann. Natürlich ist im Vorteil, wer in der Schule im Fremdsprachenunterricht aufgepasst hat. Für Fachübersetzungen, Verträge und andere rechtsverbindliche Dokumente sollte man jedoch, wenn die Sprachkompetenz im Unternehmen nicht vorliegt, ein zertifiziertes Übersetzungsbüro beauftragen.


• Exportbestimmungen:
  Hier kommen mehrere Ansprechpartner beziehungsweise auskunftgebende Stellen ins Spiel, etwa die Industrie- und Handelskammern, das Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhr oder der Zoll. Außerdem beraten und unterstützen die deutschen Außenhandelskammern weltweit.


• Rechnungslegung:
  Rechnungen, die an Zahler ins Ausland verschickt werden, unterliegen besonderen Bestimmungen. Besonders zu beachten sind die Regelungen zur Umsatzsteuer: Während bei Einhaltung bestimmter Angaben innerhalb der EU unter Unternehmern das Reverse Charge Verfahren gilt, bei dem der zahlungsverpflichtete Unternehmer die Umsatzsteuer in seinem Heimatland abführt, gilt das nach dem Brexit für das Vereinigte Königreich nicht mehr; hier muss das in Deutschland ansässige Unternehmen nun seiner Rechnung die Umsatzsteuer aufschlagen.
  Außerhalb der EU sind die Regelungen von Land zu Land unterschiedlich und teils von einer Reihe von Faktoren abhängig. Wer unkompliziert ins Auslandsgeschäft einsteigen möchte, sollte sich daher zunächst innerhalb der Europäischen Union bewegen.

Nicht unbeachtet bleiben sollten zudem kulturelle Unterschiede: Während deutsche Anbieter gern mit der Tür ins Haus fallen, sprich sofort Fakten auf den Tisch bringen und verhandeln möchten, ist es in anderen Ländern wichtig, erst einmal einen persönlichen Draht zu finden. Im reinen Online Geschäft hingegen spielt das persönliche Kennenlernen naturgemäß keine Rolle, dennoch sind auch hier Freundlichkeit und ausgesuchte Höflichkeit überall gern gesehen.

Resümee

Gerade innerhalb der EU ist es recht einfach, ins Exportgeschäft einzusteigen, wenn man im Web Nachfrage nach seinen Leistungen erzeugt. Hat man kein bestimmtes Zielland im Fokus, kann sich eine zumindest englischsprachige Webseitenversion als hilfreich erweisen. Wer sich hinsichtlich Formalitäten und Bestimmungen unsicher ist, sollte sich beraten lassen. In Bezug auf die Rechnungslegung ist der Steuerberater für viele der erste Ansprechpartner.