Der Weg zum geschäftlichen Erfolg

Görlitz, 11. Dezember 2021. Von Thomas Beier. Hin und wieder taucht die Frage auf: "Wie schaffst du das nur, in dieser Region wirtschaftlich zu überleben?" – Die Antwort ist einfach: Indem ich nie versucht habe, von der Region zu leben. Als inzwischen internationaler Mediendienstleister – erst in der vergangenen Woche konnten wir den ersten Kunden aus China begrüßen – ist die BeierMedia.de mit ihrer Presseagentur PR/Ost! mittlerweile neben Europa und Nordmerika auf drei Kontinenten tätig – und die restlichen drei schaffen wir auch noch, wobei das mit Antarktika zugegebenermaßen so eine Sache ist.

Vorgehensweise zur Existenzgründung und danach

Natürlich ist das eine sehr plakative Aussage, wenn man sich nur auf die Region bezieht, denn um über Jahrzehnte hinweg wirtschaftlich erfolgreich zu sein – oder einfach nur durchzukommen – braucht es mehr. Eine gute Grundlage für BeierMedia.de sind die Erfahrungen aus der Beier Consulting, der bereits 1994 gegründeten Unternehmensberatung. Angesichts aktuell öffentlich geförderter Existenzgründungsprojekte, in denen Teilnehmer – so der Eindruck – eher verheizt als in den Markt befördert werden, scheint es angezeigt, einige der Grundregeln, wie sie Beier Consulting seit 1994 entwickelt und praktiziert hat, öffentlich zu machen.

Vorab: Die Vorgehensweise von Beier Consulting widerspricht stellenweise stark den Erwartungen von Fördermittelgebern, doch muss man Unternehmensgründer zugespitzt sehr direkt fragen: "Wollen Sie Fördermittel oder wirtschaftlichen Erfolg?" Die naheliegende Antwort "Beides!" schließt sich oft genug aus. Das mag daran liegen, dass Mitarbeiter in Behörden oder in behördenähnlichen Institutionen, die Förderanträge bearbeiten, die Herausforderungen, vor denen ein Existenzgründer steht, naturgemäß nie am eigenen Leibe erlebt haben. Ja, es ist boshaft, aber manchmal wünscht man sich, die Leute, die dort arbeiten, müssten sich jeweils jemanden suchen, der ihnen die Rechnung über ihre Arbeit des letzten Monats bezahlt – aber freilich, jedem ist ein halbwegs sicherer Job gegönnt.

Worauf also sollte man achten?

Völlig unabhängig davon, auf welchem Geschäftsfeld man sich selbständig machen möchte, sollte man auf jeden Fall zunächst ein Angebot entwickeln, für das man schnell Kunden finden, sprich: binnen möglichst kurzer Zeit tragfähige Umsätze erzielen kann. Optimal ist es, den "Point of no return" zu kennen, der letztlich den Zeitpunkt darstellt, bis zu dem das Geschäft ausreichenden Ertrag liefern muss – wenn nicht, muss man spätestens hier die Segel streichen, um weiteren Schaden zu vermeiden.

Ist dieses Kerngeschäft zu Laufen gebracht, kann man weitere Geschäftsfelder andocken. Damit sind Angebote gemeint, die schlüssig zur bisherigen Geschäftstätigkeit passen und damit für die Kunden beziehungsweise Zielgruppe nachvollziehbar und glaubwürdig sind. Gut vorstellen kann man sich das geometrisch als Bienenwaben, bei denen man checkt, was sich geschäftlich andocken lässt.

Insgesamt sollte man vorsichtig vorgehen, also den Markt testen, bevor investiert und damit ins Risiko gegangen wird.

Spezialisieren oder nicht?

Grundempfehlung der unternehmerischen Strategieentwicklung ist es, sich immer stärker zu spezialisieren und sich auf diese Weise als Experte für die Zielgruppe unentbehrlich zu machen. In strukturschwachen Regionen wie der Oberlausitz führt das jedoch dazu, dass die Zielgruppe womöglich viel zu klein ist, um den nötigen Mindestumsatz generieren zu können.

Als Abhilfe einen sogenannten "Bauchladen" aus vielen Angeboten aufzubauen, das lehnen viele ab und meinen: "Wer behauptet, alles zu können, kann nichts richtig!" – Falsch! Ganz davon abgesehen, dass der Kopf rund ist, damit immer noch etwas hineinpasst, stellen sich wirklich intelligente Unternehmen ganz anders auf: Die Geschäftsgrundlagen werden im Hause angesiedelt, während fachliche Experten entweder ebenfalls angestellt werden oder als freie Mitarbeiter beziehungsweise Subunternehmer hinzugezogen werden.

Es liegt auf der Hand. Kein Unternehmen kann die Expertise für jede individuelle Kundenanforderung, die eintreten könnte, vorhalten, aber es sollte wissen, woher es im Falle eines Falles die benötigte Lösung bekommt. Ein eindrückliches Beispiel wird auf der Website der Suchhelden GmbH aus Osnabrück, die einen tiefen Einblick in ihre Arbeitsweise gibt, beschrieben. Hier wird das Leistungsspektrum einer Full Service Agentur angeboten und beschrieben und zugleich erläutert, worauf dieses beruht.

Das unterscheidet dieses Unternehmen, auf das ich zufällig auf der Durchreise mit der Bahn von Berlin nach Münster bei einem Zwischenstopp in Osnabrück gestoßen bin, von vielen anderen, die bemüht sind, erst einmal Aufträge an Land zu ziehen unter dem Motto, man werden dann schon sehen, wie man das irgendwie hinkriegt. Ganz anders: Ausgehend von einer Kernkompetenz, die darauf abzielt, Unternehmen im Web zum Erfolg zu verhelfen, haben die Suchhelden nach und nach angedockt, was zu dieser Kernkompetenz passt und was für den Nutzen des Kunden noch getan werden kann.

Erfolgshilfe ist ortsunabhägig

Mit der ersten, nach damaligen Maßstäben Full Service Agentur, habe ich 1990 zusammengearbeitet. Die hatte ihren Sitz in Nürnberg und ich bin mir sicher, die Leute dort haben sich über die Ossis sehr belustigt – und dennoch mit ihnen gutes Geld verdient. Heute ist das alles viel einfacher, das Internet macht es möglich, dass Kunden mit ihrer Full Service Agenturen entspannt via Interet kommunizieren konnen, zugleich können die Agenturen unabhängig von ihrem Sitz mit ihren Partnern agieren.

Aber um abschließend noch einmal auf die Unternehmensstrategie zurückzukommen: Im Grunde ist es meist selbstmörderisch, zu etablierten Unternehmen in Konkurrenz zu gehen. Den erfolgversprechenderen Ansatz liefert oft die Antwort auf die Frage: Was kann ich für dieses Unternehmen – also auch für einen möglichen Wettbewerber – tun? Folge: Aus dem Wettbewerber wird ein Geschäftspartner. Unternehmer, was willst du mehr?

Unternehmensstrategie praktisch

Was unmittelbar im Unternehmen angesiedelt sein sollte

• Kundenkontakte
• Basiskompetenzen
• Weiterentwicklung der Geschäftsfelder

Was eingekauft werden sollte

• nicht so oft benötigtes Spezialwissen
• praxisreife Ergebnisse der Spitzenforschung
• Lösungen von Routineaufgaben

Tipp:
In echten Kooperationsnetzwerken, die den drei Grundregeln der Kooperation, wie sie Beier Consulting entwickelt hat, folgen, ist die Leistungserbringung unter Umständen besser gesichert als in einem Unternehmen mit vielen Angestellten. Weshalb? Angestellte können sich krank melden, kündigen und "Dienst nach Vorschrift" schieben. Bei selbständigen Kooperationspartnern hingegen geht es immer um existenzielle Fragen, sie werden alles tun, um eine gute Geschäftspartnerschaft nicht zu riskieren.