Ohne Forderungs- und Risikomanagement geht es nicht mehr

Die Tatsache, dass manche Kunden ihre Rechnungen nicht fristgerecht oder überhaupt nicht bezahlen, kann Unternehmen die Existenz kosten. Unbezahlte Rechnungen wirken sich unmittelbar auf die Liquidität aus – die aber ist das wichtigste Kriterium dafür, dass man am Markt „mitspielen“ kann.

Liquidität und Rentabilität

Beide Begriffe werden von Laien gern vermischt, vor allem, wenn gedacht wird, Unternehmen würden "Pleite gehen", weil sie nicht rentabel sind. Obwohl da was dran ist: Nur ist die Praxis ein klein wenig komplizierter.

Es stimmt schon, Unternehmen werden illiquide, sind also nicht mehr zahlungsfähig, wenn sie auf Dauer unrentabel sind. Fehlende Zahlungsfähigkeit ist ein entscheidendes Merkmal dafür, dass ein Unternehmen zwangsläufig am Markt aufgeben muss. Rechtlich kommt es beispielsweise dazu, wenn die Sozialversicherung einen zum so genannten "Außenkonkurs" führenden Gläubigerantrag stellt, weil die Sozialabgaben nicht mehr abgeführt werden. Die Liquiditätssituation wird oft zusätzlich verschärft, wenn Lieferanten nur noch gegen Vorkasse liefern – doch Geld eben grad Mangelware ist.

Andererseits: Ein Unternehmen kann für lange Zeit unrentabel sein, aber weiterexistieren, solange noch Geld da ist. Einnahmen können ja nicht nur aus dem eigentlichen Unternehmenszweck - dem Verkauf von Waren oder Dienstleistungen – erzeugt werden. Zu Geld kommen Unternehmen in Notsituationen auch, wenn sie Materialbestände verramschen, Immobilien verkaufen, Kredite aufnehmen (so lange die Banken mitgehen) oder Eigentümer Privateinlagen machen.

Wichtigster Grundsatz: Liquidität sichern!

Im Zweifel ist kurzfristig die Sicherung der Zahlungsfähigkeit wichtiger als die Rentabilität des Betriebs. Und genau da liegt der Knackpunkt: Was nützt ein hochrentabler Betrieb, wenn seine Kunden nicht zahlen?

Deswegen sollten vorausschauende Unternehmer Maßnahmen ergreifen, um einerseits dem Ausfall von Forderungen vorzubeugen (Risikomanagement) und andererseits Forderungen, deren Bezahlung überfällig ist, einzutreiben (Forderungsmanagement).

Allerdings sind die dazu gehörenden Maßnahmen von mittelständischen Unternehmen kaum noch selbst zu erbringen – zu umfassend sind die Anforderungen an Spezialwissen und die Kenntnis erfolgsorientierter Vorgehensweisen. Daran hat auch seinerzeit die sächsische Bundesratsinitiative zur Verbesserung der Zahlungsmoral nichts geändert. Um es deutlich zu sagen: Es geht nicht darum, das häufig wenig erfolgversprechende sogenannte kaufmännische Mahnverfahren an einen Dienstleister zu delegieren: Hartgesottene Nichtzahler bekommen wahrscheinlich Lachkrämpfe, wenn zwischen höflicher Zahlungserinnerung und dritter Mahnung Wochen und Monate vergehen.

Hochspezialisierte Dienstleister informieren über alle Facetten des Forderungs- und des Risikomanagements und bieten – so wie beispielsweise mediafinanz – umfassende Serviceinformationen im Web an. Solche seriös agierenden Unternehmen sind selbstverständlich an die Gesetze in Deutschland und in den Ländern der zu prüfenden Kunden oder der Schuldner gebunden. Aber mit von Erfahrungen untersetztem Know-how, insbesondere der jeweiligen Rechtslage und psychologisch erfolgsorientierter Vorgehensweisen, entlasten sie Unternehmen, die ihre Leistungen wie mit den Kunden vereinbart schließlich bezahlt bekommen möchten.

Was zu tun ist

Als ersten müssen sich Unternehmen – vom Existenzgründer über den Mittelständler bis hin zum Konzern – informieren, was Risiko- und Forderungsmanagement für sie bedeuten. Zum Beispiel ist die oben erwähnte Webseite der mediafinanz AG eine gute Quelle dafür. Dann sollte man das Gespräch mit den Experten suchen, um eine der eigenen Unternehmenssituation als Lieferant gegenüber den Kunden angemessene Vorgehensweise zu erarbeiten.

Dass Rechnungen bei erbrachter Leistung bezahlt werden, ist eine Frage des Anstands. Unanständig aber ist, auf seine berechtigten Forderungen zu verzichten.

Stichwörter

• Außenstände in Unternehmen
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