So entstehen Geschäftsideen

Görlitz, 17. November 2015. Von Thomas Beier. In meiner Berufspraxis als Unternehmensberater begegnen mir immer wieder Leute, die sich gern beruflich selbständig machen möchten – sich aber monate- oder gar jahrelang den Kopf zermartern, was denn "die richtige", die möglichst viel Erfolg versprechende Geschäftsidee sei. Oft wird dabei jedoch von wenig hilfreichen Prämissen ausgegangen.

Die beiden häufigsten Denkfehler und ein Tipp

Für die Entwicklung und die Markteinführung neuer Geschäfte kombinieren Unternehmensberater – bei Beier Consulting nach einem Plausibilitätstest – systematische Vorgehensweisen und systemische Denkmodelle mit eigenen wie auch fremden Erfahrungen. Bei aller Vielfalt der notwendigen Betrachtungen zeigen sich bei StartUp-Unternehmern regelmäßig zwei falsche Denkansätze:

Fehler Nr. 1:
Die Suche nach der Marktlücke

Meist wird nach einer Idee, nach einem Angebot gesucht, das es noch nicht gibt. Davon verspricht sich der Gründungsinteressent eine Marktlücke zu haben, also mit möglichst wenig Wettbewerbern konfrontiert zu werden.

Marktlücken jedoch bergen gleich mehrere Risiken:

1. Wo es keine Anbieter gibt, gibt es womöglich auch keine Kunden. Das gilt vor allem bei neuartigen und erklärungsbedürftigen Produkten, mit denen potenzielle Kunden noch nichts anfangen können. Wer aber weder Interesse noch Bedarf hat, nimmt auch keine Erklärungen zur Kenntnis.


2. In manchen "Marktlücken" gibt es zwar Kunden, doch die für den Betrieb eines Geschäfts notwendigen Umsätze können nicht generiert werden, weil es zu wenige sind oder sie zu wenig Umsatz machen.


3. Sollte jedoch ausnahmsweise eine "lukrative Marktlücke" gefunden werden, kommen sofort Nachahmer als weitere Anbieter und zerstören sie damit wieder.

Es geht anders: Seine Marktlücken muss man sich selbst entwickeln. Bei Gründungsideen sollte man jedoch – unabhängig vom Wettbewerb – zunächst auf möglichst viele potenzielle Kunden achten, um sein Geschäft möglichst schnell wirtschaftlich gesund darstellen zu können. Erst dann kommt die Marktlücken-Strategie zur Entwicklung von Alleinstellungsmerkmalen ins Spiel.

Tipp: Ein Markt mit vielen Wettbewerbern kann ein Hinweis auf viele erreichbare Kunden sein. Wer das bessere Angebot hat, für den wird der Wettbewerb ziemlich egal!

Fehler Nr. 2:
Alles anders machen als die Wettbewerber

Dieser Ansatz ist gar nicht so schlecht, nur ist er leider nicht zu Ende gedacht: Das anders geartete Angebot darf sich nämlich nicht nur vom Wettbewerb unterscheiden, sondern es muss auch die Bedürfnisse möglicher Kunden besser treffen als die Konkurrenz.

Auch hier gilt: Lieber gucken, was am Markt "gut geht" und damit einsteigen, Erfahrungen sammeln und auf dieser Basis sein Geschäft entwickeln. Wenn man dann seine Kunden, Ihre Bedürfnisse und ihr typisches Kaufverhalten gut kennt, kann man beginnen, besser als der Wettbewerb darauf einzugehen.

Ein Tipp und ein Beispiel

Oftmals kommt man auf gute Ideen, wenn man erfolgreiche Geschäftsmodelle und Strategien aus unterschiedlichen Branchen und Vertriebswegen kombiniert und dabei über den Kundennutzen hinaus daran denkt, welche Interessen beispielsweise auch die eigenen Absatzmittler und Lieferanten haben (an die Interessen der Lieferanten zu denken ist wichtig, weil jeder Unternehmer auf zuverlässige und leistungsstarke Lieferanten angewiesen ist).

Ein gutes Beispiel für eine erfolgversprechende Vorgehensweise bietet mit lesara.de ein sich inzwischen etablierendes Berliner StartUp-Unternehmen, das vom Portal eCommerce-vision.de unter die Lupe genommen wurde.

Hier wurden der Online Handel, das Discounter-Prinzip und der vergleichsweise schwierige Marktzugang für Qualitätshersteller, die jedoch über keinen berühmten Markennamen verfügen, unter einen Hut gebracht. Ergebnis ist ein "Premium-Discounter", der online ein durchaus als stattlich zu bezeichnendes Sortiment an Mode, Schmuck und Lifestyle-Artikeln anbietet – und zwar als Kombination aus Qualität und günstigem Preis.

Wie das geht? Einmal, indem auf Artikel, bei denen die Berühmtheit der Marke maßgeblich in die Preispositionierung einfließt, verzichtet wird und zum anderen, weil darauf geachtet wird, keine Ladenhüter anzubieten. "Ein sich schnell drehendes Geschäft", nennt das der Fachmann, wenn angebotene Artikel schnell verkauft werden, ohne Lagerbestände aufzubauen.

Aber ist das nicht schon wieder eine Anregung, dieses Modell auf andere Sortimente zu übertragen?

Immer hilfreich: guter Rat

Wie auch immer: Riskant ist es wohl in jedem Fall, seine Gründungsidee mutterseelenallein auszuhecken. Grundsätzlich ist zu empfehlen, seine Idee gemeinsam mit einem professionellen Berater – hier gibt es in unterschiedlichen Bereichen, wie beispielsweise in der Kreativwirtschaft oder bei den Wirtschaftskammern, auch als kostenfreie Ansprechpartner – auf wirtschaftliche Plausibilität und Realisierungschancen hin abzuklopfen. Entscheidend ist immer der Erfolg am Markt, nicht etwa Fördermöglichkeiten oder steuerliche Effekte.

Beier Consulting berät im Expertennetzwerk der Saxon Consulting Group seit 1994 Unternehmensgründer. Ein zweiter Bereich befasst sich mit der Personal-, Organisation- und Strategieentwicklung in mittelständischen Unternehmen, Kommunen, Stadtwerken und bei Gesundheitsdienstleistern.

Stichwörter

• Marktlücke finden
• Geschäftsidee finden
• Online Handel gründen
• Premium Discount

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