Marketing-Experte im Interview: Wie Coaches neue Kunden gewinnen können

Marketing-Experte im Interview: Wie Coaches neue Kunden gewinnen können

Görlitz, 12. Dezember 2023. Der Coaching-Bereich wächst stetig – und die Konkurrenz wird immer größer. Umso entscheidender für Coaches und Berater ist es, sich durch effektives Marketing hervorzuheben. Alexander Christiani, Experte im Bereich Marketing, bringt Licht ins Dunkel dieser komplexen und dynamischen Branche. Mit jahrelanger Erfahrung und einem tiefen Verständnis für die Herausforderungen, denen sich Coaches gegenübersehen, hat Christiani Strategien entwickelt, die nicht nur die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden erregen, sondern auch nachhaltig wirken.

Wie Coaches im digitalen Zeitalter Kunden gewinnen – Ein Expertenrat. Symbolbild

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Alexander Christiani erläutert Schlüsselstrategien im Online-Marketing für Coaches.

Foto: Thomas Grotenclos

Im exklusiven Interview mit ihm erfahren wir, wie Coaches sich in einem gesättigten Markt behaupten, neue Kunden gewinnen und ihre Dienstleistungen erfolgreich vermarkten können. Christiani teilt zudem seine Einsichten in die Bedeutung einer zielgerichteten Markenbildung, die Kunst der Kundenansprache und die effektivsten Techniken im digitalen Zeitalter, um im Coaching-Bereich einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen.


Herzlich willkommen, Herr Christiani! Vielen Dank, dass Sie sich heute die Zeit für ein Gespräch mit uns nehmen. Geben Sie uns doch zunächst einmal einen Überblick über Ihre Einschätzung der aktuellen Situation in der Coaching-Branche – wo sehen Sie aktuell die größten Herausforderungen?


Vielen Dank für die nette Begrüßung. Die Situation, wie ich sie sehe, ist zweigeteilt: Einerseits haben wir ein zunehmend wettbewerbsintensives Umfeld, in dem Coaches und Berater richtiggehend um Kunden kämpfen müssen – eine zielgerichtete Kundenansprache in Form von einer erfolgversprechenden Online Marketing-Strategie ist hier unabdingbar.


Andererseits erlebe ich, dass viele Coaches und Trainer zwar in ihrem Fachgebiet Experten sind, aber oft nicht das nötige Know-how im Bereich des Online-Marketings mitbringen. Die Annahme, man könne die Marketingaktivitäten einfach nebenbei erledigen, führt häufig zu enttäuschenden Ergebnissen und verbranntem Kapital. Effektives Online-Marketing erfordert stattdessen eine sorgfältige strategische Planung und technisches Verständnis. Viele meiner Kunden haben versucht, ihre Marketingaktivitäten selbst zu managen, nur um festzustellen, dass sie weder die Menge noch die Qualität der gewünschten Klientel erreichen. Sie haben erkannt, dass es für das Erreichen höherer Umsatzziele unerlässlich ist, mit einer Reihe an Online Marketing Instrumenten zu hantieren – und dazu am besten mit einer erfahrenen Agentur zusammenzuarbeiten. Kurz gesagt: Zu den größten Herausforderungen in der Coaching-Branche gehört aktuell definitiv, die Komplexität und die Notwendigkeit eines professionellen Online-Marketings zu erkennen und entsprechend zu handeln.


Was fehlt in der Marketing-Strategie Ihrer Kunden? Und worauf kommt es Ihrer Meinung nach an?


Zum einen ist da die Tendenz von Unternehmen, sich auf Marketingstrategien zu verlassen, die nicht ihrem aktuellen Entwicklungsstand entsprechen. Einige meiner Kunden halten an veralteten Strategien fest, obwohl sie aus diesen bereits herausgewachsen sind –während andere wiederum versuchen, fortgeschrittene Strategien anzuwenden, die sie noch nicht vollständig beherrschen oder die nicht zu ihren aktuellen Ressourcen passen.


Der Schlüssel liegt darin, eine Balance zu finden und die Kunden gezielt dort abzuholen, wo sie sich mit ihren Bedürfnissen und Interessen befinden, um so eine authentische und wirkungsvolle Verbindung herzustellen. Wir nutzen dazu das sogenannte Storytelling, ein essenzielles Werkzeug im Marketing, das die Chance bietet, eine tiefgründige und emotionale Verbindung mit der Zielgruppe aufzubauen. Eine gut erzählte Geschichte macht dabei nicht nur auf die Dienstleistungen aufmerksam, sondern hebt diese auch vom Wettbewerb ab. Sie vermittelt Werte, Erfahrungen und Erfolge auf eine Weise, die für potenzielle Kunden greifbar, nachvollziehbar und vor allem ansprechend ist.


Halten wir fest: Effektives Marketing, insbesondere im Coaching-Bereich, ist kein Luxus, sondern viel eher eine Notwendigkeit. Es geht darum, sichtbar zu sein und das eigene Fachwissen und die eigenen Erfahrungen in einer Art und Weise zu präsentieren, die Resonanz bei der Zielgruppe findet. Daher ist es meiner Meinung nach unabdingbar, dass Coaches und Berater Storytelling als zentrales Element ihrer Marketingstrategie begreifen und nutzen, um ihre einzigartigen Geschichten und Werte zu kommunizieren.


Storytelling Marketing – das klingt durchaus interessant. Worin bestehen die Vorteile dieser Vorgehensweise?


Storytelling im Marketing wird von vielen Fachleuten als das Herzstück effektiver Kampagnen betrachtet – und das aus gutem Grund. Zunächst geht es dabei um die Schaffung einer emotionalen Bindung. Storytelling ermöglicht es, eine Geschichte zu weben, die resoniert und eine tiefere, emotionalere Verbindung zum Kunden herstellt, die weit über das rein Transaktionale hinausgeht. Es geht also darum, den Kunden auf einer persönlichen Ebene zu erreichen und eine Beziehung aufzubauen, die nicht nur auf dem Kaufakt basiert, sondern auf geteilten Werten und Erlebnissen.


Ein weiterer Vorteil ist die verbesserte Erinnerung, die dadurch beim Kunden geschaffen wird. Menschen sind von Natur aus darauf programmiert, sich an Geschichten zu erinnern und von ihnen zu lernen: Eine gute Geschichte mit emotionaler Tiefe bleibt im Gedächtnis verankert, was dazu beiträgt, dass sich die Kunden auch an das Unternehmen und seine Botschaft erinnern. Dies ist besonders wertvoll in einer Welt, in der die Kunden tagtäglich mit Informationen überflutet werden.


Schließlich ermöglicht Storytelling auch eine klarere Kommunikation von Unternehmensbotschaften. Komplexe Ideen und Konzepte, die in eine Geschichte eingebettet sind, werden für die Zielgruppe so greifbar und verständlich. Dies erleichtert es den Kunden, die Marke und ihre Angebote zu verstehen und sich mit ihnen zu identifizieren.


Was raten Sie den Coaches, die mit dem Storytelling-Marketing beginnen möchten?


Für Coaches, die den Einstieg in das Storytelling-Marketing wagen möchten, würde ich zunächst empfehlen, sich intensiv mit ihrer Zielgruppe auseinanderzusetzen. Ein fundiertes Verständnis der Menschen, die sie erreichen möchten, ist grundlegend für den Erfolg. Hierbei ist es auch hilfreich, sich einen Kunden-Avatar zu erstellen – also im Prinzip eine fiktive Personifikation des idealen Klienten. Dieser Avatar sollte auf verschiedenen Kriterien basieren, wie Alter, Geschlecht, Beruf, Familienstand, Bildungsstand, und auch der Lebensstil und die relevanten Einstellungen sollten berücksichtigt werden.


Es ist aber nicht nur wichtig zu verstehen, welche Überzeugungen und Interessen diese Person hat und welche Hobbys sie verfolgt – sondern vor allem, mit welchen Problemen sie konfrontiert ist, für die der Coach eine Lösung bieten kann. Erst durch dieses detaillierte Bild wird es möglich, eine emotional ansprechende Geschichte zu schaffen, die den potenziellen Kunden nicht nur aufmerksam macht, sondern die Zielgruppe auf einer persönlichen Ebene erreicht und berührt. In dieser Geschichte sollten die Coaches dann ihre Dienstleistung als natürliche Lösung für die Probleme und Bedürfnisse des Avatars präsentieren.


Wie können sich Coaches dabei von ihrer Konkurrenz abheben?


Am besten funktioniert das – wie in anderen Branchen auch – indem sie ihr einzigartiges Alleinstellungsmerkmal – die Unique Selling Proposition – klar identifizieren und kommunizieren. Die USP ist sozusagen der Kern dessen, was ihre Dienstleistung besonders und unterscheidbar macht. Sie kann sich beispielsweise auf eine spezifische Fachkompetenz beziehen, eine innovative Coachingmethode, einen außergewöhnlichen Servicegrad oder auch eine Spezialisierung auf eine Nische oder Zielgruppe.


Um dieses Alleinstellungsmerkmal herauszukristallisieren, ist eine gründliche Analyse des eigenen Unternehmens und Angebots notwendig, bei welcher wir unsere Kunden umfassend unterstützen. Coaches sollten sich dabei fragen, welche Aspekte ihrer Dienstleistung exklusiv sind, was sie bieten, was andere bieten können, und was genau die Wertschätzung ihrer Klienten ausmacht. I


Es gilt dann, diese Eigenschaften klar an die Zielgruppe zu kommunizieren, um sich im gesättigten Markt stark zu positionieren. Aber der USP hilft nicht nur dabei, die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu gewinnen, sondern stärkt auch die Bindung zu bestehenden Klienten. Es geht darum, nicht nur zu sagen, was man tut, sondern warum man es anders – und besser – macht als andere. Diese Differenzierung ist der Schlüssel, um langfristig erfolgreich zu sein.


Welche Handlungsempfehlungen geben Sie Ihren Kunden konkret in Hinblick auf Storytelling mit auf den Weg?


Meinen Kunden rate ich, authentische Geschichten zu finden und zu erzählen – ob es nun die Geschichte ihrer Gründung ist, Anekdoten über ihre Klienten und deren Erfolgsgeschichten oder ihre Vision und Ziele. Diese Erzählungen verleihen dem Unternehmen eine Stimme und Persönlichkeit, die in der Kommunikation unbedingt genutzt werden sollten.


Es geht dabei nicht einmal darum, eine abgeschlossene Geschichte zu erzählen – wesentlich ist ihre Fähigkeit, persönliche Assoziationen zu wecken und so eine emotionale Verbindung zum Publikum herzustellen. Eine effektive Marketinggeschichte setzt sich dabei aus vier Elementen zusammen: einem klaren Ziel, interessanten Charakteren, einem zentralen Konflikt und dessen abschließende Auflösung.


Coaches sollten sich also zunächst über das konkrete Ziel ihrer Geschichte im Klaren sein. Die Geschichte ist im Normalfall darauf ausgerichtet, ein spezifisches Verhalten zu fördern – beispielsweise besteht das Ziel, die Wahrnehmung der Dienstleistung des Coaches zu verändern oder die Bindung zum Unternehmen zu stärken. Häufig verkörpert der Coach selbst oder dessen Kunden die Protagonisten, wodurch die Identifikation der Zielgruppe mit diesen Charakteren gefördert wird.


Im Zentrum der Geschichte steht dann meist ein Konflikt oder ein Problem, das es zu lösen gilt. Im Coachingkontext repräsentiert dieser Konflikt beispielsweise ein Bedürfnis oder eine Herausforderung der Zielgruppe, die das Unternehmen zu adressieren sucht. Es ist wichtig, dass die Geschichte zeigt, wie das die Dienstleistung des Coaches hier als Lösung fungiert, die den Kunden inspiriert und unterstützt, ihre Ziele zu erreichen.


Ganz wichtig: Authentizität ist hier der Schlüssel. Die Geschichten sollten auf realen Begebenheiten beruhen und die Werte sowie Visionen des Coaches widerspiegeln. Das ist unabdingbar, um eine Geschichte zu konstruieren, die Resonanz findet und das Publikum nicht nur erreicht, sondern auch bewegt.


Können Sie das anhand eines Beispiels veranschaulichen?


Um die Wirksamkeit von Storytelling im Marketing zu illustrieren, ziehe ich unter anderem gerne das Beispiel des Technikenthusiasten Roland Wienen, dem Inhaber der New Ease AG, heran. Herr Wienen ist erfolgreich im Coaching-Bereich tätig, bereits früh zeigte sich seine Leidenschaft für Technik und Innovation. Diese Begeisterung führte ihn schließlich auch zur Gründung seiner eigenen Firma, die auf Businessanwendungen spezialisiert ist.


In der Zusammenarbeit mit unserem Unternehmen identifizierten wir seinen einzigartigen USP: eine besondere Softwarelösung für die Pflegebranche, die nicht nur gesetzliche Anforderungen erfüllt, sondern auch ein Premium-Modul integriert. Diese Lösung ermöglichte eine beispiellose Genauigkeit und Effizienz in der Branche, und wir entwickelten daraufhin zielgerichtete Geschichten, die diesen Vorteil verdeutlichten und für die Kunden greifbar machten.


Um diese Geschichte und den Mehrwert der Software zu kommunizieren, erstellten wir ein automatisiertes Webinar. Das Ergebnis war überwältigend: 900 von 1000 Kunden entschieden sich für das neue Modul, ein beeindruckender Erfolg, der unsere Erwartungen weit übertraf.


Darüber hinaus intensivierten wir das Storytelling für seine zweite Firma, die Newys Aktiengesellschaft. Durch den gezielten Einsatz von Storytelling in allen Bereichen des Marketings gelang es uns, den Umsatz innerhalb von vier Jahren von 100.000 € auf etwa 1,3 Millionen € zu steigern.


Anhand dieser und vieler weiterer Erfolgsgeschichten mache ich immer wieder gerne deutlich, wie entscheidend es ist, nicht nur auf die Technik oder das Produkt selbst zu fokussieren – sondern auch auf die Geschichte, die dahintersteht. Es geht darum, eine Verbindung zum Kunden herzustellen, die über das reine Produktangebot hinausgeht und echte Begeisterung weckt.


Insgesamt haben wir – so oder so ähnlich – bereits über 50 Erfolgsgeschichten in über 20 Branchen zu verzeichnen. Wir sind stolz darauf, so individuell auf unsere Kunden und ihre Bedürfnisse eingehen zu können und immer wieder neue inspirierende Geschichten mit der Welt zu teilen.


Welche Rolle spielt Social Media im Marketing Ihrer Meinung nach?


Social Media nimmt im Online-Marketing für Coaches ohne Frage eine zentrale Rolle ein. Es ist ein mächtiges Instrument, das es ermöglicht, Dienstleistungen an die richtige Zielgruppe zu bringen und die Online-Präsenz zu stärken. Verschiedene Plattformen dienen dabei unterschiedlichen Zwecken und ziehen diverse Zielgruppen an: Zum Beispiel wird LinkedIn oftmals für professionelles Coaching genutzt, während Instagram und Facebook ideal für Lifestyle- und Gesundheitscoaching sind. Grundsätzlich gilt, dass Konsistenz in der Markenkommunikation über alle Kanäle hinweg beim Aufbau von Vertrauen und Anerkennung hilft.


Der Schlüssel zum Erfolg liegt aber auch in der Qualität der Inhalte. Es ist immer sinnvoll, hochwertige Inhalte zu erstellen, die Expertise vermitteln und der Zielgruppe einen Mehrwert bieten. Ich sage immer: Einige wenige, aber aussagekräftige Posts sind wirkungsvoller als eine Flut von Beiträgen minderer Qualität. Videoinhalte spielen ebenfalls eine wichtige Rolle. Sie bieten die Möglichkeit, Botschaften auf eine persönlichere Art zu vermitteln und können für Live-Q&A-Sitzungen, Webinare oder Demonstrationen von Coaching-Techniken eingesetzt werden.


Auch die Interaktion ist ein weiterer wichtiger Faktor – Social Media sollte als Plattform für Dialog und Austausch genutzt werden, nicht nur als Einbahnstraße für Marketingbotschaften. Das bedeutet, auf Kommentare zu antworten, Fragen zu beantworten und aktiv an Diskussionen teilzunehmen, um Beziehungen mit der Zielgruppe aufzubauen und diese auch zu pflegen.


Und schließlich ist auch hier die Authentizität unerlässlich. Social Media Nutzer schätzen Ehrlichkeit und eine authentische Präsentation. Es geht darum, eine eigene Stimme zu finden und diese konsistent zu nutzen, um authentische Verbindungen zu schaffen und die Reichweite gezielt zu erweitern. Die Investition in Social Media Werbung kann Coaches also auf jeden Fall dabei unterstützen, genau die Personen zu erreichen, die sich für die angebotenen Dienstleistungen interessieren könnten.


Welche anderen Marketing-Maßnahmen empfehlen Sie Ihren Kunden?


Für eine erfolgversprechende Marketing-Strategie gilt es auf jeden Fall, sich breit aufzustellen und neben Social Media auch weitere Marketingbotschaften ins Boot zu holen. So ist heute beispielsweise auch ein hohes Google-Ranking unabdingbar, da eine steigende Zahl von Personen ihre Recherche nach Dienstleistern online beginnt. Durch eine optimierte Webseite mit relevanten Schlüsselwörtern, qualitativem Inhalt und einer benutzerfreundlichen Gestaltung verbessern Coaches ihre Sichtbarkeit in Suchmaschinen, was wiederum das Vertrauen und die Glaubwürdigkeit ihres Angebots stärkt.


Eine professionelle Webseite dient als zentrales Element jeder Online-Marketingstrategie. Sie sollte weit mehr als nur grundlegende Informationen bieten und als Plattform für Content-Marketing dienen, etwa durch das Teilen von Blogartikeln, Kundenerfahrungen oder das Angebot einer Online-Terminbuchung. Die mobile Optimierung der Webseite ist ebenfalls essenziell, da immer mehr Menschen über Smartphones auf das Internet zugreifen.


Kundenbewertungen sind ein weiterer wesentlicher Bestandteil des Online-Marketings. Sie fördern das Vertrauen und können die Entscheidung neuer Kunden maßgeblich beeinflussen. Ein professionelles Management dieser Bewertungen, einschließlich des Umgangs mit negativem Feedback, ist daher ebenfalls wichtig.


Schließlich empfehle ich E-Mail-Marketing als effektive Methode, um eine direkte Verbindung zu Kunden herzustellen. Personalisierte Nachrichten und regelmäßige Newsletter halten Kunden über Neuigkeiten und Angebote auf dem Laufenden, während automatisierte E-Mails dabei helfen, eine stärkere Kundenbindung aufzubauen. Darüber hinaus ermöglicht E-Mail-Marketing eine genaue Messung des Kampagnenerfolgs und die Anpassung der Strategie für maximale Effizienz.


Haben Sie abschließend noch einige grundlegende Tipps für das Online-Marketing für Coaches?


Bei der Umsetzung des Online-Marketings empfehle ich, die geplanten Strategien konsequent zu verfolgen, diese aber auch regelmäßig zu evaluieren. Dies bedeutet, fortlaufend dran zu bleiben, Feedback einzuholen und Strategien anhand von Leistungsdaten zu justieren. Ein flexibles Herangehen, das bereit ist, sich an neue Erkenntnisse und Marktveränderungen anzupassen, ist für die Effektivität des Marketings im Coachingbereich entscheidend.


Zur Optimierung des Online-Marketings ist es zudem unbedingt notwendig, entsprechende Analysetools zu nutzen, um die Performance der Inhalte besser bewerten zu können. Vor allem die Daten von Webseiten und Social-Media-Plattformen sollten genutzt werden, um ein Verständnis dafür zu entwickeln, welche Inhalte resonieren und welche nicht. Basierend auf diesen Informationen kann die Marketingstrategie dann kontinuierlich angepasst und verfeinert werden, um die Effektivität zu maximieren und ein erfolgreiches Coaching-Geschäft aufzubauen.


Ansonsten gebe ich meinen Kunden gerne folgende zwei Tipps mit auf den Weg: Im Zeitalter des digitalen Marketings gilt es, die Möglichkeiten für eine hervorragende Kundenerfahrung voll auszuschöpfen. Das beginnt mit der Online-Terminbuchung: Eine solche Funktionalität auf der eigenen Website zu implementieren, vereinfacht nicht nur die eigene Terminplanung, sondern verbessert auch das Serviceangebot für die Klienten.


Zu guter Letzt ist die Vernetzung im digitalen Marketing für Coaches von unschätzbarem Wert. Der Aufbau von Beziehungen zu anderen Fachleuten und Organisationen im eigenen Bereich erweitert das eigene Netzwerk, den eigenen Horizont und schafft neue Wege für Kooperationen und Kundenempfehlungen. Lokale Veranstaltungen, Fachverbände und soziale Medien bieten ideale Plattformen, um Kontakte zu knüpfen und Beziehungen zu pflegen.


Vielen herzlichen Dank, Herr Christiani, für dieses aufschlussreiche Gespräch. Ihre Einblicke in die Welt des Marketings und die praktischen Tipps und Beispiele, die Sie mit uns geteilt haben, sind zweifellos wertvoll für jeden, der im digitalen Zeitalter erfolgreich sein möchte. Vielen Dank für Ihre Zeit!







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  • Erstellt am 12.12.2023 - 15:39Uhr | Zuletzt geändert am 12.12.2023 - 20:01Uhr
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