Einzelhandel in der Zerreißprobe

Görlitz, 30. Dezember 2022. Wer heutzutage als Einzelhändler oder Direktvermarkter seine Waren oder Dienstleistungen an den Mann oder die Frau bringen möchte, hat es nicht einfach: Die Portemonnaies scheinen zugeknöpfter denn je, weil sich unter den Kunden eine diffuse Zukunftsangst breitgemacht hat. Wie kann der Einzelhandel reagieren?

Sparen angesichts der Inflation?

Es ist schon paradox: Angesichts rundum steigender Preise lassen viele ihr Geld auf dem Sparkonto liegen – und schauen zu, wie es an Wert verliert. Eigentlich sollten doch gute Zeiten für Anbieter und Verkäufer sein. Viele Verbraucher sagen sich angesichts schier unaufhaltsam steigender Preise in Bezug auf lange geplante Anschaffungen: Wann, wenn nicht jetzt?

Schaut man jedoch aus dem Blickwinkel der Anbieter – also der Einzelhändler – dann gilt die ewige Weisheit: Es ist kompliziert. Die alten Regeln des Einzelhandels, bei denen die Lage im Vordergrund stand, scheinen nur noch sehr bedingt zu gelten. Hintergrund ist der Boom des Online Handels, gern auch Sofa-Shopping genannt.

Die Verlagerung des Einzelhandels von größeren oder kleineren Ladengeschäften ins Internet kann man befürworten oder nicht, Fakt ist: Bequem und oftmals preisgünstig scheint der Online Einkauf allemal.

Anbieten reicht für Anbieter nicht aus

Doch auch von Seiten der Online Anbieter ist die Situation nicht unkompliziert: Einfach mal so einen Online Shop mit kundenfreundlichen Zahlungsmethoden freischalten, das reicht längst nicht mehr. Es gibt zwei entscheidende Fragen: Wird der Online Shop gefunden und ist er so aufgebaut, dass die Besucher auch kaufen?

Logisch ist, dass der erste Schritt – gefunden werden – Voraussetzung für den zweiten – den Kauf – ist. Was einleuchtend erscheint, fällt in der Praxis oft unter den Tisch. “Web-Agenturen verkaufen oftmals Shop-Lösungen, die zwar technisch optimiert sind, aber jedwede Kundenpsychologie und damit typische Verhaltensweisen der Kunden außer Acht lassen”, meint der sächsische Digitalunternehmer Thomas Beier.

Wer nicht gefunden wird, kann nichts verkaufen

Neben der Kundenpsychologie gibt es einen weiteren Aspekt, der viele Kaufentscheidungen nicht nur beeinflusst, sondern überhaupt erst möglich macht: die unterschiedlichen Zugangswege via Internet.

Immer wieder läuft es so: Man denkt über eine Anschaffung nach – und schaut dann erst einmal mithilfe einer Suchmaschine wie Google im Internet. Bei Einzelhändlern sollten jetzt die Alarmglocken schrillen! Alle Bemühungen des Einzelhandels – ob nun stationär oder online – sind umsonst, wenn der sogenannte Bedarfsträger den Anbieter nicht findet.

Entscheidend ist es, möglichst schon vor der Kaufentscheidung den Kundenkontakt zu haben. Erst dann können fachlicher Rat und Auswahl ihre Wirkung entfalten. Doch noch immer wird bezüglich des Kundenkontaktes anbieterseits oft genug auf das Motto “Wenn er was will, soll erkommen!” gesetzt – Welch ein Irrtum!

Digital die Kunden aufmerksam machen

Ein kluger Verkäufer weiß, dass er einen latent vorhandenen Bedarf nur durch konkrete Waren oder Dienstleistungen zu bedienen braucht. In der Welt des Internets kommen dabei neben den Online Shops die großen Suchmaschinen wie Google ins Spiel, denn Sie lenken das Interesse der Nutzer auf konkrete Angebote. Um als Anbieter von den Nutzern der Suchmaschine Google ausreichend wahrgenommen zu werden, kommt man oftmals um die Suchmaschinen-Optimierung seines Webshops auf der Webseite selbst und auf anderen Webseiten nicht herum.

Ein möglicher Baustein ist es, die Kundengewinnung mit Google Shopping erfolgversprechender zu gestalten. Dabei zeigt Google Produkte mit Beschreibung kostenfrei bevorzugt an und erst, wenn ein Interessent darauf klickt, erhält Google eine preisabhängige Vergütung. Anders gesagt handelt es sich um eine Werbung, für die erst dann Kosten entstehen, wenn sie gewirkt hat, indem ein Kunde in spe zum Anbieter geleitet wurde. Der eigentliche Verkauf bleibt naturgemäß Sache des Anbieters, aber wie gesagt: Ohne den vorherigen Kontakt zum Kunden kommt es nicht zum Verkauf.

Bildlich gesehen wird Google zu einer Ladentür, die sich automatisch öffnet, sobald ein Interessent vorbeikommt, und ihm zuruft: “Hereinspaziert, schauen Sie sich doch einmal um!” In der analogen Welt allerdings ist das Ansprechen von Passanten zu Werbezwecken vor der Ladentür durch das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) stark eingeschränkt, wie man im § 7 UWG, der auf unzumutbare Belästigungen eingeht, nachlesen kann.